Seção Veja essa - Veja Edição 2051 - 12/03/2008
A quantidade de representantes comerciais que trabalham com venda direta ao consumidor nunca foi tão alta no Brasil. Em 2007, o número de pessoas que usaram o cátálogo de produtos e uma boa lábia como principais ferramentas de trabalho chegou a 1,9 milhão, o que significa um aumento de 18% em relação a 2006.
Quem faz venda direta ao consumidor
94% são mulheres
42% têm entre 18 e 34 anos
22% dedicam até 14 horas por semana a esse trabalho
9% têm diploma universitário
620 reais é o seu ganho médio mensal
O que eles vendem
1o. cosméticos e perfumes
2o. utensílios domésticos
3o. produtos para dietas
Em 2007, esses revendedores movimentaram 16 bilhões de reais, 12% mais que em 2006.
Fonte: Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas.
Prezados, a nota fala em números, mas pouco em causas e conseqüências. Como profissionais de marketing, o que teriam a falar a respeito?
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35 comentários:
Os consumidores estão cada vez mais exigentes, e buscando sempre agilidade, conforto, segurança e isso é o que esses profissionais também oferecem aos seus clientes. Pois os clientes podem simplesmente marcar uma hora com o vendedor que ele ira na sua casa oferecer o seu mix de produtos proporcionando todos os benefícios citados.
Essa prática também é muito valida para as empresas que em grande maioria reduzem custos de distribuição do produto, ou seja, não precisão ter um espaço físico para a venda de seus produtos utilizando somente os vendedores. Um exemplo disso é a natura, que se tornou uma marca conhecida e respeitada adotando está prática de venda de seus produtos.
Célia disse:A venda de porta em porta ainda hoje, se mantém acho que, é porque hoje as pessoas estão cada dia mais trabalhando em casa, os motivos são vários, redução de custos para as empresas, aumento de renda, comodidade... acredito também que a fidelização é maior pois desenvolve mais empatia entre vendedor/cliente.
A tendência de mercado é que cada vez mais consumidores procurem serviços mais rápidos e fáceis.Por que não dar certo vendas de porta em porta, se não temos o trabalho de ir ate as lojas e fornecedores para adquirirmos o produto. A resposta veio rápida como vimos, as pessoas aceitaram esse tipo de abordagem e estão gostando, e melhor comprando.O que devemos infelizmente pensar e até que ponto isso vai dar certo, tanto para o consumidor quanto para os próprios vendedores.Os riscos são grandes referente a pagamentos e ate mesmo na hora de receber um vendedor na sua casa, onde pessoas maliciosas vão usar isso para entrar na sua casa e tentar um roubo,por exemplo.
Esse tipo de venda vai servir de alerta para as grandes empresas a criarem novos meios de venda ja que o custo e menor e o retorno é grande.
Além do marketing necessário para as vendas, esses profissionais precisam dominar o marketing pessoal. Para o consumidor, esse tipo de venda se torna cada vez mais cômodo, o que faz com que ele gaste mais. Além dos serviços de vendedores "delivery", temos as lojas virtuais, que fazem um trabalho semelhante ao dos representantes comerciais, havendo apenas a diferença da presença física, mas é comprar dentro de casa da mesma maneira, é o produto indo ao encontro do consumidor. Não só o conforto proporcionado por esse tipo de serviço atrai o consumidor, mas os preços dos produtos saem mais em conta do que sairiam se estivessem a venda em lojas, exatamente pela redução de custos. Muitas vezes não vale a pena estruturar uma loja física, onde as vendas poderiam ser bem menores. Uma das maiores marcas de cosméticos com produtos oferecidos por representantes comerciais, a Avon teve um faturamento de mais de US$ 8 bi em 2006 e seu valor de mercado foi avaliado em 2007 em US$ 16.7 bi, está presente em mais de 130 países dos 5 continentes e conta com o trabalho de 5.3 milhões de revendedoras. A partir destes dados, podemos concluir que a venda direta é importante e pode crescer mais ainda.
Como ferramenta do marketing direto, as vendas pessoais têm aumentado os resultados de muitas empresas que utilizam essa forma de abordagem ao consumidor. Sem dúvida, o revendedor proporciona maior conforto e comodidade ao cliente indo até ele, os custos são reduzidos e há ainda a redução dos esforços de compra. Estes revendedores devem ser altamente capacitados para proporcionar ao cliente uma experiência de compra agradável e não traumática. Já há alguns anos essa tendência de proporcionar agilidade, praticidade e conforto ao cliente vem se tornando comum e esses dados apenas confirmam o fato.
A venda presencial é de fundamenteal importância, pois o cliente entra em contato com o produto e assim tem mais chances do vendedor efetivar a venda. Um exemplo claro para mim era a venda de produtos filantrópicos pela Empresa de Correios e Telégrafos. Lá existem cargos específicos para venda desse tipo de produto e presencialmente e com um modelo do produto em mãos a venda se concretizava com muito mais facilidade. Portanto pode-se entender que esse tipo de serviço torna-se cada dia mais importante e fundamental para o aumento da venda de produtos.
Vendas de porta em porta tem um impacto muuuito grande. Desde o momento que o vendedor dá de cara com o cliente ele começa a agir de diferentes formas, sempre trabalhando marketing de relacionamento.
É ali que toda a conversa do vendedor e a "cara" dele realmente farão a diferença. E o cliente gosta disso.
Algumas marcas como Avon, Natura, herbalife e várias outras construíram sua identidade através dos testemunhais dos vendedores.
Já é consolidado que uma pessoa que na maioria das vezes consome o produto seja também a vendedora através de catálogos e propaganda boca-a-boca.
A idéia é trabalhar bem a institucionalidade dessas marcas para continuar a espalhar os vendedores autônomos, que custam barato para as empresas e conseguem vender muito bem pelo que se pode perceber.
Uma bela renda extra para quem vende e grandes lucros para a marca.
O importante e que os profissionais de marketing de mais atenção para esse tipo de venda, por que é uma opção para a empresa que quer reduzir custo alem do mais esse tipo de atividade gera resultados.
Rafael felipe
Esses vendedores, compostos na sua maioria por mulheres, utilizam o marketing "boca-a-boca". Aproveitam que seu público alvo são consumidores compulsivos e que compram sem uma grande necessidade, fica fácil que com tantas ofertas, promoções, leve 2 pague 1 e compre agora e só pague no dia do pagamento.
Essa idéia da comodidade, de levar o produto até ao cliente, sem que ele precise sair do seu conforto de casa ou do seu pouco tempo no trabalho, são fatores que impulsionam a grande distribuição de produtos e serviços vendidos porta-a-porta.
E quem não gosta de praticidade e comodidade?
Não só as empresas de cosméticos estão fazendo esse tipo de comércio. Grandes empresas estão adotando esta postura e indo falar diretamente com seu consumidor final onde ele estiver. Além de otimizar o tempo do cliente,cria uma aurea de personalização do atendimento.Naquele momento você está exclusivamente à disposição daquele cliente.Como representante comercial posso dizer que estar "tete-a-tete" com o cliente é uma ferramenta importantissima que além de criar vínculos afetivos entre o vendedor/cliente gerando confiabilidade, para a empresa significa redução de custos. Uma questão tem que estar bem definida quando se dispõe a fazer este tipo de trabalho - conhecer o produto em todo seu potencial e ser um aliado incondicional da empresa a qual representa.
Esse tipo de vendas realmente da muito certo para certas empresas pois o consumidor, que busca sempre comodidade e praticidade, permite que isso aconteça. Porem tudo deve ser feito com muito cuidado. Os riscos em relação ao não pagamento são maiores e é preciso confiar na pessoa que está vendendo o produto para termos certeza que ela não irá fazer nada quando for visitar o cliente e que irá entregar o produto dentro do prazo estipulado. Mas tirando essas questões vemos exemplos, principalmente na Avon e na Natura, de que é um metodo que da certo, reduz os custos da empresa, e aumenta a comodidade da empresa. Um outro problema que podemos citar é que a entrega do produto não é feita no ato da compra, portanto para aqueles que precisam de um produto com uma certa urgencia, uma loja fisica pode fazer falta, mas tirando isso é um metodo que dá certo. Outro ponto importante que deve ser levado em consideraçao é a maneira com que se aborda os clientes. Muitas pessoas nao gostam de vendedores que aparecem em suas portas tentando vender produtos. Muitos deles sao chatos, insistentes e podem acabar queimando o filme das empresas. Por isso a abordagem deve começar por pessoas já conhecidas, a confiança vai sendo passada aos poucos e o marketing viral se torna entao uma ferramenta essencial.
cada vez mais sao criados mercanismo de venda diferenciado. Quem nao sonhava em receber em casa um vendedor da loja que por muito tempo vc namorava e nao tinha tempo para entrar conhecer. Hoje isso ja e realidade e cada dia mais vai aumentar
Nos dias de hoje, as pessoas estão com a vida muito corrida, e o que esles procuram é sempre estar bem,bonito e na moda, mas com praticidade, conforto, bom preço, ou um preço que pague pelo que ele procura.
Hoje, pessoas que atendem a domicílio, fazem com que seus clientes consigam consiliar sua rotina, seja estudando, trabalhando, em casa descançando, cuidando dos filhos, em festas, salões de beleza, ou seja, onde o cliente estiver.
Para mim é uma grande forma de venda, de fidelizr clientes e conquistar novos clientes, simplismente porque o amigo de de alguém viu seu produto no cliente, quer comprá-lo e liga a hora que quiser para marcar onde quiser, para receber o que ele procura.
è muito bom...E por falar nisso gente, eu vendo relógios, bijus, pratas e semi-jóias a domicilio. Parcelo, dou prazo no cheque e garantia dos meus produtos!!! é só passar no 7º período de pp manha e procurar por mim ou pegar meu telefône com o professor Cláudio. Obrigada!!!rsrsrsrsrs...aproveitei a matéria para fazer propaganda proff....kkkkkk...ah! você tem que dar presente para sua esposa em!!!
Acredito que o princípio utilizado nesse tipo de venda, e que faz esses números crescerem tanto (ou seja, convencendo cada vez mais profissionais a adotarem o método), é a confiança.
Quando se tem um agente de venda direta, normalmente é uma pessoa de maior lábia, mais bem treinada e preparada que um vendedor de loja, ou até mesmo é uma pessoa normal em que outras pessoas confiam. Esse estabelecimento de confiança entre vendedor e cliente é fundamental para o sucesso que explica esse número crescente.
Acredito que o marketing direto seja uma das práticas mais crescente e eficaz quando falamos de vendas, pois, ele torna a relação vendedor/consumidor muito mais pessoal e individual, o vendedor passa a conhecer melhor o gosto de cada consumidor. Além de ser muito mais cômodo para o consumidor que com isso economiza tempo, pois as visitas são realizadas em casa ou até no local de trabalho em horário pré-estabelecidos. Esse dado nos mostra que cada vez mais o marketing terá de trabalhar visando nichos e indivíduos. O que é muito bom, um constante desafio para os profissionais de marketing, mas, pode ser arriscado, pois se errarmos podemos perder a confiança não só de um consumidor mas sim de vários, o famoso boca-a-boca.
Adélia disse: todos sabem que é um marketing direto, e a tendência é só aumentar, os clientes ganham e os vendedores também. Por exemplo, a Herbalife que é um produto forte no mercado. Os consumidores estão à procura de conforto, confiabilidade, agilidade, e um bom atendimento, tendo em mãos um produto de qualidade e segurança. Com isso as empresas gastam pouco e tem um bom resultado nas vendas. O profissional de marketing tem que está preparado para exercer o planejamento, caso contrário vai tudo por água abaixo.
ADÉLIA PAIXÃO
bruno_silva “Marketing boca a boa” o vendedor amigo. As empresas que utilizam essa ferramenta como um gancho de venda tem dado muito certo, afinal sempre conhecemos alguém que vende alguma coisa. Fora que o vendedor se torna um amigo, que além de trazer em casa, oferecer comodidade, sempre da dica e atende de forma precisa e rápida. Isso é um tendência de mercado.
A eficiência da venda direta de produtos traz a comodidade para os clientes, é uma excelente alternativa para quem não tem tempo de sair para comprar produtos de seu interesse. O representante comercial estabelece a comunicação direta vendedor/cliente, ele precisa ser inteligente e eficiente, para conquistar os clientes e assim obter resultados com o seu o próprio negócio. FABIANA SANTOS
É uma alternativa barata para a empresa representada e para quem está desempregado ou está em busca de uma renda extra. As marcas Natura, Avon e Herbalife se consolidaram e têm como canal principal o vendedor "porta em porta". No Norte e Nordeste brasileiros, a venda de livros continua movimentando muito dinheiro além de levar conhecimento àqueles que não tem acesso a deficiente capilaridade de bibliotecas e livrarias.
O que era considerado um trabalho pouco qualificado, só para mulhres as vendas de porta em porta é hoje uma tendêcia no mundo todo e já conta com vários adeptos do sexo masculino. As empresas que trabalham com esse tipo de negócio têm investido cada vez mais em treinamentos a seus representantes não só para profundo conhecimento do produto mas também para torná-los aptos a enfrentar os desafios do negócio como empreededores. Em muitas empresas é necessário um investimento com aquisição das amostras, catálogos e também há metas pré-estabelecidas para vendas. Portanto para se ter sucesso neste segmento é necessário dedicação, comprometimento com a empresa e uma boa dose de disciplina.
O que era considerado um trabalho pouco qualificado, só para mulhres as vendas de porta em porta é hoje uma tendêcia no mundo todo e já conta com vários adeptos do sexo masculino. As empresas que trabalham com esse tipo de negócio têm investido cada vez mais em treinamentos a seus representantes não só para profundo conhecimento do produto mas também para torná-los aptos a enfrentar os desafios do negócio como empreededores. Em muitas empresas é necessário um investimento com aquisição das amostras, catálogos e também há metas pré-estabelecidas para vendas. Portanto para se ter sucesso neste segmento é necessário dedicação, comprometimento com a empresa e uma boa dose de disciplina.
Os consumidores cada dia que passa procuram mais comodidade para fazerem suas compras. Essa prática das empresas é muito eficaz, pois faz com que o vendedor seja também um amigo do cliente, passando total confiança a ele. Assim, todos ganham, tanto o cliente, quanto a empresa.
É uma estratégia de marketing muito eficaz, pois o produto que vai até o cliente, este não precisa nem sair de casa para realizar a compra.
LUIZ FELIPE NASCIF DISSE...Vejo o aumento nas vendas diretas como conseqüência da grande concorrência entre as empresas. Não se pode mais esperar ou contar que os consumidores vão até os produtos. É preciso conhecer os consumidores, seu hábitos, estilos, desejos, e levar até eles tudo aquilo que eles precisam ou querem consumir. Tais mudanças ocorrem também com o objetivo de reduzir os custos com espaço físico, número de funcionários e estoque. Vale lembrar que consumidores gostam de ser abordos exatamente por aquilo que realmente eles querem, e ao mesmo tempo sentirem atraídos pelo desejo de consumir algo que naquele momento era necessário ou fundamental. Tal mudança deve continuar, e cada vez mais criar laços próximos com os consumidores para potencializarem as vendas e a satisfação de ambas as partes.
Conforto, facilidade e atendimento personalizado ao cliente são as tendências em alta no mercado. A estratégia de colocar simpáticos e convincentes vendedores batendo de porta em porta engloba todas essas tendências, e isso com certeza ainda renderá bons negócios às empresas, não só financeiramente falando, pois tal atividade pode trazer benefícios como a fidelidade do cliente à marca, por exemplo.
Ailton disse:
O mercado aceitou esse tipo de demanda e cada vez mais está criando essa necessidade do corpo a corpo.
O que prova essa aceitação é o aprimoramento, o estudo para tal demanda, onde necessita de preparação, boa conversa/aparência e ainda a sensibilidade de perceber a preferência por mulher e pessoas jovens como consta no relato da matéria acima.
Isso demonstra a aceitação/percepção/necessidade do segmento.
VANESSA MONTEIRO
Os hábitos de consumo mudaram e os clientes estão cada vez mais sem tempo e mais exigentes. A praticidade e o bom atendimento sempre foram prioridade dos clientes.
As empresas têm buscado formas de adaptar a esse novo mercado, indo até o cliente oferecer o seu produto através de catálogos e/ou vendendo serviços em sites na internet.O que tem favorecido crescimento de vendas em porta em porta é a necessidade do consumidor da figura do vendedor, de ter um atendimento cara a cara e personalizado. Além disse, a representação de produtos e serviços é uma opção de trabalho para mulheres donas de casa que querem ter uma renda mensal e ao mesmo tempo ter tempo para cuidar dos serviços de casa. Daí o grande número de vendedoras mulheres.
Nos tempos de hoje o mercado está cada vez mais abrindo seus olhos para novos tipos de mercado, onde a tendência é um consumidor sem tempo de ir às lojas, sem tempo de "gastar o tempo que ele não tem" procurando produtos que lhe atenda e por isso é bem mais cômodo para ele trazer o produto até a sua porta, justamente com esses novos tipos de profissionais. Mas para isso, esses vendedores têm que conhecer muito sobre si (mantendo o seu marketing pessoal sempre bem apresentável), sobre o seu produto e principalmente sobre o seu mercado.
As empresas têm que começar a ficar cada vez mais atentas para essa prática, pois o único "gasto" que elas terão é o de contratar e treinar pessoal (ou às vezes nem contratar, mas sim usar os que já são de dentro da empresa), pois é uma idéia que tem um "q" para dar certo. Um bom exemplo para isso é o caso da Natura que têm milhões de revendedores espalhados pelo Brasil inteiro.
É uma consequencia da alta taxa de baixa escolaridade das pessoas, junto com as dificuldades (que eu nao chamo de dificuldades) de emprego. Essa foi a saida.. e empresas de marketing multinível foram aproveitando essa deixa e fazendo algo que "qualquer um" pudesse vender.. desenvolvendo sistemas de auto motivacao (o proprio grupo se motiva.. promovem festas para exibir os contra-cheques e premiam os melhore vendedores) que ná verdade é um dos segredos das vendas...
Veja bem como a avon, herbalife entre outros tem uma cara sempre (material promocional), essas empresas trabalham sim com grande agencias, mas a o sistema de comunicacao interpessoal é mais importante e o grande ING com o mercado é o de indicaçao por resultado ou amisade(confianca).
Verder de porta em porta é uma das maneiras mais antigas e também mais práticas de se vender. O consumidor é pego totalmente desprevenido e se o produto for bom e de preço viável, então porque não levar. Afinal de contas, ele já está ali. Dentro ou na porta de casa.
Claro que sempre aparece aquele vendedor "mala" tentando vender algo simplesmente INCOMPRÁVEL, mas com suas excessões é possível comprar coisas boas. Tanto que essas vendas cresceram 18%. E irão continuar crescendo se depender de bons produtos a serem vendidos e do aproveitamento do vendedor para ter um relacionamento diferenciado com o consumidor. Aí entra o Marketing de Relacionamento.
Teriam de falar do contato direto com os clientes, do relacionamento estreito e da venda personalizada, analisada caso a caso. E também da comodidade para o cliente, que compra e recebe os produtos no seu ambiente de trabalho ou em casa.
Os consumidores quem sempre comodidade, podemos ver, pelo menos no meu caso, ja presenciei muito pessoas que vao nas lojas nao gostam de experimentar roupas no local, levam para casa e depois escolhem o que querem e devolvem (logico que sao pessoas que ja estao acostumadas a comprar nessa loja, ja sao mais conhecidas), dessa forma as vendas de porta em porta cresceram muito, pois os clientes prefrem ter a comodidade de estar em casa do que sair na correria do dia a dia. As vezes ate mesmo nao tem tempo pois trabalham o dia todo e nao animam em sair depois do expediente. Alem disso h'a uma reducao de custo para os consumidores que nao precisam deslocar de uma lugar para outro.
Os consumidores quem sempre comodidade, podemos ver, pelo menos no meu caso, ja presenciei muito pessoas que vao nas lojas nao gostam de experimentar roupas no local, levam para casa e depois escolhem o que querem e devolvem (logico que sao pessoas que ja estao acostumadas a comprar nessa loja, ja sao mais conhecidas), dessa forma as vendas de porta em porta cresceram muito, pois os clientes prefrem ter a comodidade de estar em casa do que sair na correria do dia a dia. As vezes ate mesmo nao tem tempo pois trabalham o dia todo e nao animam em sair depois do expediente. Alem disso h'a uma reducao de custo para os consumidores que nao precisam deslocar de uma lugar para outro.
Com o MKT direto as empresas conseguem redução de custo de alguns setores, e consequentemente aumento de seus lucros, com isso podendo investir mais nos seus colaboradores em treinamentos e aperfeiçoamento profissional. Para uma maior fidelização de seus clientes. A concorrência está cada vez mais acirrada, deve-se ficar atento a todos os ambientes externos, internos, econômicos, geográficos, demográficos, social... E com um atendimento pessoal diferenciado é que se ganhará o mercado, além da qualidade e preço dos produtos. Mas não se deve esquecer da segurança, da confiança dos clientes em abrir a porta de sua casa. Como deve ser feita a abordagem inicial? Com uma boa apresentação dos vendedores e devidamente identificados (MKT Pessoal). Podendo assim consagrar um MKT de Relacionamento.
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